带着好奇心，黄太阳前往星泉管业采访董事长李志敏。恰逢探厂考察期间，多家其他品类知名供应商前来星泉管业交流学习。
1、当别的企业选择躺平或退出市场时，星泉管业2024年的销售目标是增长30%。 这样的目标制定，是不是太激进了？在别的企业看来，保持业绩不下降就算赢的当下，星泉管业背后有着怎样的布局与战略思考？
2、当别的企业减少营销费用投入的时候，星泉管业第三届啤酒音乐节将于7月2日启幕。 一个做管道的传统企业，却举办如此fashion的狂欢活动，参会规模达到3000人以上。当你以“降本增效”的名义砍掉营销推广费用时，星泉管业的营销投入却是饱和攻击，这背后又是什么力量指引着星泉管业敢在寒冬之中另辟蹊径？
3、当其他企业谋求不断扩张做大乃至寻求上市的时候，星泉管业能够保持战略定力，持续深耕管道行业 ，这背后的底层逻辑是什么？
星泉管业与行业里多数企业形成了巨大的反差，背后的掌舵者星泉管业董事长李志敏有着独到的认知与见解。当你看完星泉管业董事长李志敏的核心观点，我相信你就明白了星泉管业在穿越寒冬时的底气了。
管道行业的市场竞争才起步，市场占有率下行对企业影响不会太大，只要稍微努力就能填补回来。
当你盯着你的同行时，你会与同行之间拼价格，恶性竞争、无底线垫资等，最后万劫不复，这是当下大多数企业的命运。
星泉管业的眼睛里盯着的不是同行，而是对标充分竞争的行业——快消品与工业品领域。相比于管道行业，快消品与工业品行业已形成了垄断局面，几家企业独大，行业已经充分竞争。
再回头看当下的管材行业，强者恒强的局面并未形成，竞争还不够充分。在李志敏看来，当下的管道行业的竞争才起步，才形成竞争的势头。
首先，管道建材是一个大行业。任何一家管材企业在管道市场占有率总的占比都比较小。 唯有当第一名市场占有率达到30~50%或者前三强市场占有率达到70~80%，行业才形成了充分的竞争。 目前来看，前三强的市场占有率连50%都没有。
其次，有些企业规模大但在局部战场不一定强。尽管有一些管道上市企业的营业额达到了几百亿，但销售业绩分散到了全国各地，其占比放到区域市场，实则很低。 相比较而言，星泉管业在河北市场拥有绝对的竞争力与领导地位。
再次，行业的下行，对于每个企业的占比影响并不大。即便管道行业的需求下行10%，其实分摊到每个企业的头上，占比并不高，实则影响不大。 企业要想保持业绩不下滑，只需要比同行多努力5%，这个被下行的业绩就能填补回来 ，实则变化并不大。
当其他企业选择退出或者躺平时，星泉管业看到的是发展的机会。李志敏表示“乱世出英雄，企业在太平盛世难以发展起来，只有在为难时刻，才真正的体现出企业的能力。当下，正是体现企业竞争力的时候。”
坚持长期主义，要以未来10~15年之后的格局思考我们今天应该做什么。如果你当下不投入、不去做，当意识到再去做时，已经来不及了。
竞争才起步，但可预见10~15年之后一个省份可能将只会有3~5个品牌存活下来，而星泉管业要成为其中之一，这就必须提升星泉管业的品牌高度。
对于大多数企业来说，企业做品牌似乎距离自己很遥远，还不如把这个钱投入到做业务公关中来得直接。
相比之下，星泉管业更愿意每年将上千万的费用投入到品牌建设之中，这也就是为什么星泉管业即便在河北一个省份的营销方面投入都是大手笔，无论是第三届啤酒音乐节、首届家装节以及线下的机场、高铁、车辆广告、乡村墙体等品牌广告的饱和覆盖，都是让星泉管业成为消费者心目中的首选品牌。
品牌的持续投入，让员工、合作伙伴看到了星泉管业巨大的发展的潜在能力，同时也让员工、合作伙伴形成了巨大的品牌凝聚力，支撑着星泉管业在河北市场的占有率不断的扩大。
李志敏介绍了一个案例，有人把一碗米线%的同行都达不到这个能力去支撑卖到60元/碗的价格。星泉管业的产品要高出同行2~3倍的价格依然还有人买单，那么就说明星泉的品牌高度达到了。
基于这样长期主义的思考， 星泉管业围绕提升企业的品牌高度，不断的锻造企业的能力，让产品具备卖出高价的能力，这是需要品牌、供应链、生产的基本工艺、服务等支撑，需要企业持续的钻研。
今天，我们正真看到扎根河南许昌的胖东来走出河南，它不是去扩张，而是去赋能步步高、永辉超市这样的同行，帮助它们改造升级，就这样一个从五线城市走出来的企业却成为了全国企业家争相学习的对象。
星泉管业就希望用自身硬实力去锻造企业的品牌高度。这也是前文所讲，行业里已经有不少大型供应商前往星泉管业学习交流的原因之所在。
李践老师《锁定高端》一书中曾讲，锁定高端在于聚焦。一是聚焦你的产品，设计独一无二的价值，做出差异化和不可替代性；二是聚焦你所服务的客户，服务的品质才有机会做到更好。
首先是产品聚焦 ，仅6类产品，分别是PPR管材管件、PE-RT地暖、PVC-U排水管材管件、PE管材管件、电工套管、PB管材管件类； 其次是地域聚焦 ，围绕河北市场精耕，不会机会式的盲目扩张； 再次是行业聚焦 ，企业20年来只做管道这一件事。相比之下，其他诸多生产厂商会涉足房地产、餐饮等领域，哪儿有风口就往哪儿去。
前些年，房地产、建筑业快速地发展，诸多供应商企业以牺牲利润为代价，采取低价竞争、长账期等方式获得订单，星泉管业2018年才涉足工程市场，目前已是中国房地产TOP500企业首选品牌，30多家百强企业将星泉管业纳入品牌库。
当前，不少管道行业的同行退出房地产市场，这却成为了星泉管业在工程市场的机会。当然，在客户选择上星泉管业保持谨慎，采取甲指乙购的方式合作供应。
利他就是站在对方的角度思考问题，为用户着想，为用户创造价值。 企业生存之道也是如此。
当我问及星泉管业董事长李志敏未来是否有打算上市时，他表示，“股民投资股票，企业一定要给投资者相应的回报，企业要有责任去盈利。如果做不到这一点，我就不考虑。只有当星泉管业的综合竞争力很强的时候，企业规模扩大而缺钱的时候，我们才会考虑资本。”
李志敏表示，如果只是超越对手5%的竞争力，这样的相对优势在跨区域发展中比拼时，还不足以赢得市场获得成功。唯有强过对手50%的能力，企业扩张式发展才会获得成功。
我们能够正常的看到星泉管业在战略上保持着极度克制，并不因为眼前的成绩而沾沾自喜。 李志敏表示，“ 我们 在一个区域 开辟了一个经销商，若无法帮助对方做起来，就是我们的营业销售能力不够 ，那么 我们再 开辟新的经销商 就毫无意义。 ”
当我问及星泉管业为什么能够在河北市场赢得第一的地位时，李志敏把根本性的原因归结为 先入为主的优势，并表示当地的优质经销商大多数都跟星泉管业合作了。
其实，星泉管业的经销商忠诚度非常高。据了解，自企业成立以来，仅一位经销商因为违规被开除以外，没有一点一个经销商脱离星泉管业，可见其合作的稳定性。
2017年，星泉管业推出了打造100个打造县域市场NO1.的经销商，如今6年过去了，已超过30%的经销商成为当地县域市场的第一名。
星泉管业投入近70人的销售团队服务于客户一线，始终帮助客户成长，从定政策、拓分销、育团队、打品宣、谈客户等提供一揽子的扶持政策， 让这些合作伙伴赚到钱。仅人力资源的投入，便是诸多厂家所不具备的。
让经销商赚到钱是解决一切问题的王道。 为帮助合作伙伴取得商业上的成功，星泉管业定期组织“走进工厂参观”活动，费用都是公司承担，诸如水工会、联盟会、广宣等都给予全力支持。当经销商把自己的车辆喷上带有“星泉管业”logo字样的车漆时，所有的费用均由公司承担。
除此之外，很多管道企业采取的扶持政策是“销量达到了，就继续合作，达不到就开除了。”行业里不少企业做大之后，对待经销商就是高高在上。相比之下，星泉管业注重合作伙伴利益保护，跟合作伙伴之间是利益共享。
当然，产品的质量是一切的根基。 星泉管业持续关注产品的质量，更注重让产品更有卖点。 很多企业的生产达到国标即可，但星泉管业还更重视产品光洁度、柔韧度等，比如地暖管，在安装铺设时，在实际使用方面星泉管业的地暖管产品会比同行产品更好一些。
在李志敏看来，企业稳健发展，一是需要夯实好基础，持续的苦炼内功；二是不断的提高认知，破圈向优秀企业学习；三是坚持长期主义。
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